結合線上線下推銷 榴槤BB創商機

榴槤是季節性的水果,「榴槤BB」創辦人袁家駒透過將「貓山王」榴槤製成急凍果肉以及各種副產品,令一年四季都有生意可做。圖為他攝於該公司的觀塘專門店。(劉焌陶攝)
榴槤是季節性的水果,「榴槤BB」創辦人袁家駒透過將「貓山王」榴槤製成急凍果肉以及各種副產品,令一年四季都有生意可做。圖為他攝於該公司的觀塘專門店。(劉焌陶攝)

【明報專訊】榴槤的味道並非所有人都受得了,但喜歡它的人,卻會好像上了癮、著了魔。「榴槤BB」創辦人袁家駒亦是因為一次到大馬公幹,吃過當地著名的「貓山王」榴槤,將之輸入香港,而創出一盤生意,並逐漸將之擴展至其他華人市場。

「榴槤BB」創辦人袁家駒表示,他由幾歲大就已經開始吃榴槤。只是,以往一直都是吃泰國榴槤。直至2014年中,他到馬來西亞公幹期間,才在路邊的攤檔首次吃到當地著名的「貓山王」,覺得與別不同。

吃「貓山王」自拍照啟發創業

袁家駒解釋,「貓山王」有多種味道,而且很濃郁,層次很複雜,吃完後還覺得有「餘香」。當時,他將一幅吃「貓山王」榴槤的自拍照放上自己講飲食的Facebook專頁,瞬即吸引了1000多個like。不少網友還向他查詢「貓山王」榴槤的售價。

有見反應熱烈,他回港後就開始在facebook經營代購「貓山王」榴槤的業務,託馬來西亞的朋友在當地市面入貨,然後空運來港。第一次的反應不錯,但第二次就有部分顧客投訴,收到的「貓山王」榴槤太熟,或者有蟲蛀等。

初經營代購受挫 決鑽研包裝冷藏技術

馬來西亞的朋友聯絡榴槤園主了解問題。原來每批「貓山王」成熟收割時,已有商人向他們購入當中質素最好者。因此,在馬來西亞市面零售的,其實已經是賣剩的貨品,價錢才相對便宜。

由於從市面入貨的方式難以保證質量,袁家駒只好暫停代購業務。同年12月,他透過馬來西亞的朋友介紹,認識了一個榴槤園主,並在香港找到3名朋友合作,試驗直接向那個榴槤園購入「貓山王」,然後作真空包裝和急凍儲存,空運來港,看看能否保持質素。試驗了6、7批貨,終達到滿意的效果。2015年7月,他和3名朋友正式成立「榴槤BB」,以網購形式運作。最初,該公司只是銷售原個「貓山王」榴槤以及其急凍果肉。後來發覺兩者的利潤並不太高,尤其是原個「貓山王」。這因為榴槤是季節性的水果,每年只有6至8月與12月至翌年1月兩段收成時間,在其他時間就無法原個銷售。

藉副產品平衡四季收入

為了避免收入大幅波動,該公司實行改變策略,將原個「貓山王」製成急凍果肉以及各種副產品,包括榴槤月餅、雪條、即沖咖啡和拉茶(加入了榴槤粉)、蛋卷、果乾等,以攤分在一年四季銷售。袁家駒承認,之前已有其他公司推出類似的榴槤副產品,但多數是採用香精製成,並非好像該公司般以果肉磨粉製成,而且種類未必有這麼多。

2015年12月,該公司在「香港冬日美食節」中參展,首批5000支榴槤雪條在3日半已全部賣出。袁家駒表示,這是他們首次與顧客面對面接觸。這次參展令他感到除了線上宣傳外,也必須進行線下活動,互補不足。

首創「榴槤放題」 累計逾4500人參與

與馬來西亞聯邦農業促銷局合作,在香港舉辦「榴槤放題」,全場爆滿。未來擬續舉辦,並加插網上直播藝人吃榴槤環節。
與馬來西亞聯邦農業促銷局合作,在香港舉辦「榴槤放題」,全場爆滿。未來擬續舉辦,並加插網上直播藝人吃榴槤環節。

去年7月,該公司和馬來西亞聯邦農業促銷局合作,首次在香港舉辦「榴槤放題」,以提供5個品種的榴槤、390元任食2小時作招徠。結果,每場50人、6場全部爆滿,更吸引到很多報章飲食版和視頻網站報導。短短幾日,該公司的Facebook專頁的粉絲,即由萬多人增至2萬人。

袁家駒即時決定乘勝追擊,在9月再舉辦「榴槤放題」,入場費提高至450元,但提供7個品種的榴槤,6場門票(每場168人)亦在2日內全部賣出,最終要加至11場。

今年1月,該公司第三次舉辦「榴槤放題」,這次更移師至婚宴場地舉行,每場60圍、每圍10人,即共600名顧客之多,仍然辦了4場。埋單計數,三次「榴槤放題」的入場人次合計多達4548。

雖然「榴槤放題」不會帶來額外盈利,但可以賺到人氣和媒體報道,故此該公司已決定,在今年12月再舉辦「榴槤放題」。這次至少會為時一星期,每日1至2場,但為了改善服務質素,每場只接待100人以內。屆時,將會在網上直播藝人吃榴槤的環節,以吸引更多眼球。

年底拓美加華人市場

袁家駒透露,該公司初期是找其他食品廠代工生產榴槤副產品。但因為榴槤氣味濃烈,那些機器生產完榴槤副產品之後,需要清洗很長時間,才能夠生產其他食品,所以有些食品廠也會推掉該公司的訂單。

為了擴大產量及保證榴槤質量,「榴槤BB」一年多前在馬來西亞自行購入一個榴槤園。
為了擴大產量及保證榴槤質量,「榴槤BB」一年多前在馬來西亞自行購入一個榴槤園。

為了擴大產量,該公司年多前已在馬來西亞自行購入一個榴槤園,8成種植「貓山王」,2成種植D24。今年4月,再在馬來西亞自設廠房。

現時,除了網購業務之外,該公司還在香港設有1間專門店,在廈門則有2間。而馬來西亞吉隆坡的旗艦店則將於8、9月間開業。此外,該公司在香港亦有4、5個B2B客戶。約2星期後,該公司的產品會在澳門一家手信店上架。8、9月間,則會在新加坡的超市上架。今年底,更會出口至美國和加拿大,賣給當地的華人。內地方面,亦可能會在今年底,開始在福建省發展加盟店。

去年,「榴槤BB」的銷售額已超過1100萬港元,今年則可望再增長大約50%。但因為持續加大投資以擴充規模,現時只屬收支平衡。袁家駒乃中文大學的舊生,該公司月前參加「香港中文大學校友傳承基金」主辦的第一屆「中大創業大賽」,就取得亞軍。

大學未畢業已網上賣書

袁家駒在2000年畢業於中文大學生物系。他透露,早在大學二年級時,已在網上賣書來賺取一些收入。大學畢業後,他亦一直從事有關網上的工作。最初是自行在eBay上賣東西;其後加入一家內地玩具廠,並協助它建立自有品牌,以及在網上銷售有關產品。後來回港加入一個團購網;離職後就自組公司,協助企業在Facebook上宣傳。

創辦人經營4 fb專頁 粉絲逾百萬

在創辦「榴槤BB」之前,他已經營4個Facebook專頁一段時間,內容分別是關於飲食、旅遊、親子、投資,以備將來經營這些生意時有用。4個專頁的粉絲合共逾100萬人,單是飲食專頁「飲食通」的粉絲已超過40萬人。對他來說,經營「榴槤BB」的facebook專頁,並不太困難。雖然榴槤是較為小眾的水果,但袁家駒在經營「榴槤BB」的過程中,摸索出一些可以應用於其他水果的商業模式,例如大造副產品、舉辦放題等。他計劃明年成立另一個品牌,以經營其他蔬果的生意。